Hoy vamos a hablar de esta innovadora estrategia que promete ser altamente efectiva para incrementar las ventas de la empresa: Ingresos Predecibles.

¿QUÉ SON LOS INGRESOS PREDECIBLES?

Básicamente, se trata de una estrategia que ayuda a predecir cuánto puede ganar una empresa en un período determinado. En este contexto, los emprendedores saben exactamente cuándo contratar más personal, desarrollar nuevos productos o servicios y expandir su infraestructura; esto es posible gracias al conocimiento de la disponibilidad financiera de la empresa, lo que proporciona una visión clara de los compromisos que puede asumir. En la práctica, los ingresos predecibles funcionan para atraer nuevos clientes potenciales y clientes predecibles, creando una máquina de ventas a partir de ellos.

¿QUIÉN DESARROLLÓ ESTA ESTRATEGIA?

El creador del método fue el ingeniero, empresario, vendedor y escritor estadounidense Aaron Ross. 

Ross escribió el libro "Ingresos Predecibles", donde desglosó su metodología para que más personas tuvieran acceso a la información y optimizaran sus ventas. Hoy en día, el libro se considera una auténtica biblia del mundo del marketing y las ventas, ya que el método llevó a Salesforce.com a generar más de 1400 millones de dólares en ingresos recurrentes anuales.

¿CUÁLES SON LOS PRINCIPIOS DEL INGRESO PREDECIBLE?

Antes de comprender cómo aplicar los Ingresos Predecibles, es necesario conocer sus principios. El creador del método, Aaron Ross, enumera 9 principios para aplicar su metodología. Estos son:

1. Tenga paciencia. Puede tomar hasta 12 meses para que tenga previsibilidad de sus ingresos;

2. Experimenta. Prueba diferentes estrategias de correo electrónico, incluyendo cambiar el asunto. Envía algunos más largos y detallados, y otros más cortos y concisos.

3. Evite proyectos puntuales. La idea de Ingresos Predecibles es aplicarlos a algo que pueda repetirse varias veces.

4. Usa una herramienta de gestión. Las hojas de cálculo no te harán vender más ni mejor. Por ejemplo, tener un CRM online te permite tener organizados tus datos, contactos y todo tu proceso de ventas.

5. Diseñe su proceso. Aclare el flujo de ventas para todos los involucrados. Esto es crucial para demostrar que una función depende de otra. Además, deje claro dónde comienza y termina el trabajo de cada persona.

6. Céntrate en los resultados. Recuerda siempre que el enfoque debe estar en el retorno que genera cada acción, no en el volumen de oportunidades.

7. Mide lo que importa. Solo importan las métricas relacionadas con el resultado que necesitas lograr.

8. Tenga cuidado al pasar el testigo. El equipo de preventa debe estar en sintonía con el equipo de ventas. Sobre todo, para que solo los leads cualificados entren en el embudo de ventas.

9. Paso a paso. Un paso a la vez. Es necesario evolucionar, pero poco a poco.

¿CÓMO PONER EN PRÁCTICA LOS INGRESOS PREDECIBLES?

Una vez que conoces los principios de esta metodología, es hora de entender cómo aplicarla.

Para que los Ingresos Predecibles sean viables, es necesario estructurar el equipo de ventas. Solo así se podrá prestar atención a todas las etapas del proceso.

Después de prospectar clientes a través de llamadas entrantes y salientes, necesita tener equipos preparados para:

– CALIFICAR A LOS CLIENTES POTENCIALES INBOUND: Interactuar con los clientes potenciales generados mediante el marketing inbound. Esto crea una relación con los prospectos. Además, demuestra que la empresa es un referente en su área de actividad.

– CALIFICAR CLIENTES POTENCIALES SALIENTES: Se necesita un equipo diferente para calificar los clientes potenciales salientes. Al fin y al cabo, son trabajos distintos.

– CIERRE: vendedores responsables de cerrar el trato. Su trabajo es más asertivo. Esto se debe a que los clientes potenciales ya están bien informados. Tienen una sólida comprensión del servicio o producto y están listos para comprar.

ÉXITO DEL CLIENTE: Si el cliente tiene éxito, usted también. Este equipo es responsable de quienes ya han adquirido su solución. Trabajan para garantizar que la compra les funcione a la perfección.

Después de estructurar el equipo, es necesario fijar objetivos y entrenar a los equipos para que todas las etapas se lleven a cabo con la máxima calidad y eficiencia.

CONCLUSIÓN

Construir una “máquina de ventas”, como le gusta llamarla al autor Aaron Ross, lleva tiempo y requiere concentración y disciplina.

Independientemente del ciclo de ventas, una organización competitiva no puede depender de conjeturas ni de las variables del mercado en el que opera. ¡Es necesario tener una postura comercial activa!

La segmentación, la prospección y el enfoque especializado de los clientes potenciales generan organización y garantizan una mayor eficiencia en el proceso de ventas. Esta reorganización empresarial puede transformar su estrategia.

¿Quieres llevar tu empresa a un nuevo nivel de negocio? Los ingresos predecibles son una alternativa viable para lograrlo. Sigue más consejos e información exclusiva en nuestras redes sociales. Estamos en Facebook y Instagram!